Проанализировав ситуацию в своей структуре, я поняла, что этот рабочий инструмент, от которого напрямую зависит наш доход, ведут не все консультанты. Как же исправить ситуацию? В нашей структуре мы в течение недели провели определённые действия, на которые вначале откликнулись 3 консультанта. Как результат в общей сложности было продано 26 флаконов. У одного консультанта - 15шт., даны рекомендации на аромаподбор в два коллектива, у второго - 5шт., у третьего - 6шт. Кроме того, в общей сложности назначено 4 бизнес-встречи. И когда эти люди, подсчитав свой доход за 3-4 дня, написали результаты в рабочем чате нашей структуры, к нам присоединилось ещё несколько желающих. Другим стало интересно, что же такого мы сделали, что получили столь приятный результат, в структуре началось некое броуновское движение, к нам присоединились новые консультанты, захотевшие поработать тем же методом.
Какие же действия мы провели? Ничего нового и сложного, просто систематизировали работу со своими клиентами. Итак, поэтапно:
- Написали список всех своих клиентов, которые хотя бы однажды купили один флакон.
- Разбили всех клиентов на 3 категории:
- Для каждой группы клиентов составили диалог, который можно проговорить при звонке или отослать в сообщении.
Примерные диалоги следующие:
Для первой категории клиентов: «Здравствуйте, Мария, это Елена, аромастилист компании Мон Этуаль, вы приобретали у меня аромат. Очень рада, что смогла восстановить с вами контакт (можно в лёгкой манере посетовать на связь, телефон и т.д.). Я продолжаю работать с ароматами, у нас новая шикарная коллекция. Вам на вайбер я перешлю аромаобразы и описание последних новинок. Вы живете (работаете) там же? Замечательно! На днях буду в вашем районе, обязательно к вам зайду, угощу новинками.
Для второй категории клиентов: «Здравствуйте, Мария, это Елена, ваш аромастилист. У нас вышла шикарная новинка. Как только её попробовала, прочла описание- сразу подумала о вас. На днях буду в вашем районе, обязательно к вам зайду, угощу. И на вайбер вышлю аромаобраз и описание, очень интересно ваше мнение».
Для третей категории клиентов: для клиентов этой группы специально диалог не составляли. Как правило с такими клиентами у консультанта уже сложившиеся отношения, он обслуживается по схеме 2*2*2 и все диалоги зависят от времени звонка (через 2 дня, 2 недели либо 2 месяца) и они индивидуальны.
- Начали работу с первой категории клиентов, т.к. эта группа у нас наиболее «забытая», а со второй и тем более с третьей группой уже существуют определённые взаимоотношения.
- Вне зависимости от того, дозвонились клиенту или нет, обязательно отправляли аромаобразы и аромалегенды на несколько ароматов. Если сохранилась информация, какой аромат приобретал клиент, то выбирали аромаобраз в том же направлении, если нет, то выбирали несколько ароматов в разных стилях.
Вот такие простые действия привели к замечательным результатам. Но проделаны они были системно, в паре со спонсором. В результате мы получили приятный доход, увеличение клиентской базы, уверенность при проведении диалога. Все клиенты, которым мы дозвонились, реагировали доброжелательно. У кого- то из «потерявшихся» клиентов изменились обстоятельства и они перешли в состояние «кандидат» на приглашение в бизнес. Таким были назначены бизнес-встречи.
Я искренне надеюсь, что опыт нашей структуры окажется полезным ещё для кого-то. И если делать, вести инструменты нашего бизнеса - результат обязательно будет. Главное - действовать!
Юлия Кириленко, Макеевка.